近日，第六届“浙宿好礼”乡村民宿伴手礼大赛落下帷幕，温州民宿斩获*金*银，交出了一份亮眼的成绩单。

— 金奖—

— 银奖 —

赛事之外，“变局”与“破局”成为业内热议的焦点。不少民宿业者感慨，供给端承压，消费者的钱包越捂越紧，民宿行业正站在分水岭上。记者走访温州几家品质民宿——其中不乏全国甲级民宿、省级金宿——发现它们的实践指向同一条路：把根扎进脚下的土地，从“卖房间”转向“卖文化”“卖产品”“卖体验”。背后，是“主人特质”从幕后走向台前，每一处细节都带着个人的审美与温度。这些探索或许还谈不上破局，却实实在在为民宿人重建增长逻辑，提供了思路和信心。

把在地风物做成可复购的生意

此次捧回金奖的外水良艺境开在瓯海泽雅，是一家****年开业的老牌民宿。

外水良艺境民宿

主理人薛莉茹和本地瓯窑匠人是多年好友，一起琢磨着做了套茶器，将传统工艺与现代美学相融合，杯身描绘童趣图案，古朴中又带着俏皮。据介绍，瓯窑伴手礼价格从***元到****元以上不等，百元档适合常规送礼，高端定制则与名家合作，可刻制特定文字、纪念日等，或是将雁荡山、江心屿等温州地标元素融入器皿设计，让游客把温州记忆带回家。

外水良＆瓯窑茶趣

但外水良艺境真正的产品矩阵不止于此。从开业起，民宿就根据季节和住客连住天数赠送在地农产品和自制小食，如泽雅红米、血橙、猕猴桃、笋干、饼干、节礼等，如今已发展为“赠送+销售”双轨并行：收购周边村民闲置或自产的农产品，经统一包装后售卖，既带动村民增收，也为客人提供优质在地风物。“房间就这么多，住宿收入是有天花板的，但好的产品可以一直卖。”在薛莉茹看来，伴手礼业务潜力巨大，金奖的加持更坚定了这一方向。

外水良民宿伴手礼系列

洞头杺园民宿同样是疫情前开业的老牌民宿，其“东海深林”海产品系列此次获得银奖，但产品故事早在开业之初就已埋下伏笔。

洞头杺园民宿

洞头泡圆、墨鱼饼、紫菜丸、芹香鱼饼等本地美食，起初只是作为住客早餐或茶点。因为客人反响好、主动询问购买，才从简易真空包装起步，逐步走向品牌化。两年前，民宿老板娘林环环依托家庭的酒店供应渠道，正式创立“东海深林”品牌，主打纯手作、零添加的洞头海产。

“东海深林”系列产品

如今，“东海深林”的销售渠道早已超出民宿本身，不仅通过微信等社交渠道接受零售并冷链发货，还向温州及省内饭店和冻品市场供货，承接企业采购订单。线下，杺园积极将产品铺设进韭菜岙沙滩、东沙不夜港等景区销售展示区，参与“渔家厨娘”等本地活动提升品牌曝光。“海岛民宿淡旺季很明显，现在海产品在我们整体营收中的占比是逐年上升的。”据林环环介绍，洞头民宿旅游旺季在*至**月，而海产品销售高峰恰在秋冬季，伏季休渔结束后海产丰富，叠加年终单位企业采购，有效缓冲了淡季经营压力。

杺园民宿

把沉浸体验做成另一种“刚需”

如果说伴手礼是可带走的生意，另一些民宿则把重心放在“让人留下来”的理由上，用不可替代的体验让民宿本身成为出行目的地。

未见山染民宿

未见山染民宿地处瑞安东源村，****年开业，仅**间客房，却“手握”木活字印刷术和蓝夹缬技艺两项重磅非遗。采访当天，正赶上塘下镇新华小学***余名学生来春游，四个班级的孩子在这里体验非遗、亲近自然，叽叽喳喳的，却很投入。

孩子们体验蓝夹缬非遗 资料图片

“我们现在研学、体验活动及伴手礼等非房费收入差不多是房费收入的两倍。”据主理人徐夏怡介绍，民宿与本地多位传承人长期合作，围绕两项非遗开发了多样化体验产品：亲子家庭是春秋研学的主力，今年春季研学已累计接待超过****人次；结合**亩植物园的中草药资源，银发群体的养生服务也做起来了；想要深入学习非遗技艺，也有*到*天的住宿加体验套餐可供选择。文创伴手礼也不断推新，木活字印章两字款、三字款，蓝夹缬围巾等都是热销单品。民宿计划通过视频号和直播进行伴手礼线上销售，同时依托共富工坊手艺互助社培训村内妇女制作布艺品，扩大自营商品供给。

未见山染非遗伴手礼

坐落于瓯海茶山的溪山外民宿选择了“疗愈”赛道。这家藏于山间的民宿于****年开业，仅*间客房，主理人华璐与专业机构合作，定期开设疗愈课程，日常辅以颂钵、香氛、养生餐、晚间阅读、静心手册等细节，把“静下来”的体验做足。

溪山外民宿

季节性的伴手礼也延续着同样的逻辑：冬季自制香肠腊味，夏季推香氛，秋天是疏肝静心的草药包，做到恰到好处的陪伴与疗愈。

客人体验溪山外疗愈课程

但华璐很清楚，当前单靠疗愈体验撑不起营收，房费仍是主力。于是溪山外在价格、服务等方面适时调整，承接婚礼婚房、企业团建、医美沙龙、银行高端客户推介会……不断“+”出新场景丰富体验。“这两年客人花钱明显谨慎了，我们的日常房价从早期高位近乎减半，但五一等节假日原价仍满房，证明需求还在。”华璐说，市场变化倒逼调整，“但民宿能听到鸟叫声，听不到车流声，那种自然静下来的感觉，城市酒店替代不了。”

溪山外特色伴手礼及服务细节

这四家民宿的探索，亦是温州民宿行业在逆势中积极求变的一个缩影，也证明了，当“一张床”的生意触及天花板，民宿并非无路可走。把根扎进脚下的土地，把心思花在产品和体验上，总能找到属于自己的活法。没有放之四海而皆准的模板，但有同样值得尊重的尝试——这本身，就是行业韧性所在。